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“前几年，在风口上的时候，大家都在说生态说布局，到了现在，大家更多的开始谈投入回报比了。”谈及目前游戏行业市场规模和用户双降时，达龙云电脑海外产品负责人刘淑英如是说。
游戏市场规模在萎缩，可流通的游戏内容在萎缩，用户的消费能力也在萎缩。观其外，后疫情时代下宏观经济增长放缓，玩家娱乐时间和经济实力都进入下行区间。察其内，版号收紧抑制产品上新，用户付费意愿加速减弱，行业总收入减少的同时，亦向头部厂商聚拢，中小型企业寻求出海自救。
达龙云一直位居国内 To C 云游戏平台第一梯队，为解决内容紧缺和用户滞涨的困境，公司选择在自研游戏和业务出海两方面做出改变。
据竞核消息，达龙云首款自研游戏已在申请版号，或于明年正式上线。同时，海外平台 Net Boom发展喜人，规模上已与国内业务并驾齐驱。
金鳞岂是池中物，一遇风云变化龙
自研游戏、加速出海，这些字符通常用于 CP 厂商。出乎大家预料的是，它亦可用来描述达龙云。
达龙云创建于 2010 年，起初切入市场并非游戏行业去。在创业初期，达龙云主营业务是流桌面服务，故而在容器技术和虚拟化方面，积累下了不少人才和技术。
这般平稳发展了几年后，公司敏锐捕捉到了玩家痛点：玩家想要却难有条件玩上高品质端游。通盘考量已有 X86 架构的技术积累和沿袭后，新兵达龙选择自建云游戏平台“达龙云电脑”和“掌上网咖”，正式入局云游戏。
不想当将军的士兵不是好兵。力争行业上游的达龙赶上了19年那波云游戏投资风口。凭借先发积累，接连获得了腾讯、高通等大厂的投资，获得了充足的弹药资金。
有人光万丈，就自然有人一身锈。行业中同样存在着许多还未来得及获得投资，或是还没拿到全部投资款，就遭遇风投热度减退，行业发展遇冷的企业。资金断裂、出售业务、人员调优等优化措施比比皆是，此时低调的达龙选择在内容和社交两方面苦修内功。
通过分析平台数据，达龙发现除了英雄联盟、DNF 等头部产品外。平台用户对格斗、模拟、MMORPG 等类型的游戏更具偏好。综合考量投入产出比后，横版格斗游戏成为达龙在内容拓展上突破的方向。
《动物之斗》是达龙在格斗游戏上的第一次探索，也是在发行业务上的初次尝试。作为一款以社交媒体上动物错位梗图为角色设计灵感的娱乐向格斗游戏，角色是最大的亮点。它包括了“右勾拳柴犬”、“合体肌肉狐”、“超能力松鼠”、“直立行走猫”等多名角色。有梗的角色、易上手的玩法、出色的直播效果，让这款游戏在平台内取得了不错的表现。
发行取得不俗成绩后，达龙自然地盯上了自研游戏。笔者获悉，达龙在研一款横版格斗游戏，已在申请版号，有望于明年上线。
“云游戏太偏工具化了，工具类产品，留存是个很大的问题。”刘淑英道。针对此问题，达龙选择通过自研游戏及改善平台社交功能，比方说添加游戏直播、语音房间等社交功能。目的很简单，吸引用户的同时留住用户。
为此，达龙自建了游戏直播公会并签约了平台内一些较活跃的主播。通过积极建设富有竞争力的公会运营和激励体系，吸引了一些业内大公会入驻。
同时结合云游戏新颖的直播互动能力，鼓励用户在观看直播时加入游戏，与主播共玩，推动平台内营造社区氛围。
这一套组合拳下来，留存提升效果显而易见。不过成本跟效率难以呈现双螺旋式正向增长，尤其是平台拥有大规模用户。管理层考虑到这种情况，选择保持稳健的产品运营和市场投入节奏，暂缓上马需大规模投入的项目，等待下一次技术突破带来的市场增量和行业爆发机会。
一直以来，外界熟知达龙即一家面向C端用户的云游戏平台。如今，这一特性似乎也有所松动。笔者获悉，达龙近期将发布一个全新的 To B 开放平台，将多年积累的云游戏能力打造成一个便捷工具通过该平台，游戏 CP 可以自主地、快速地实现游戏云化，并将云化版本同步至官网、微信、社交媒体等渠道。
理论上，厂商想要触达的营销渠道均可同步，用户可便捷地快速体验云游戏。如果游戏厂商对测试效果满意，可跟达龙签约。后者将负责游戏在国内外自营云游戏平台的运营，以及海外其它渠道的发行工作。需要指出的是，达龙会精准导入数十万量级的游戏用户作为其种子用户。
该平台和其它 To B 厂商的不同之处在于，主要体现在业务聚焦、功能深度上。具体来讲，它面向具体的单款产品，而非为某一家 CP 的 To C 平台。在功能深度上，云化版本使用范围只在试用体验，签约后正式运营还是需要接入达龙自营平台。
与其说它是一款 To B 产品，不如说它是发行业务的前哨站。通过便捷工具将云化产品和营销效果摆在 CP 面前，加速双方构建信任和信心，提升运营和发行业务的产品签入效率。这套逻辑跟云游戏在游戏分发上的尝试相似，只不过对象从广大玩家变成了只有单款或几款产品的中小型 CP。
综合来看，达龙未来战略将会沿着平台+发行双业务线”、“国内+海外双市场”持续演进。
相比游戏CP，达龙可能才是东南亚的天选之子
由于国内版号供给受限、单款产品成功率骤降，厂商们不得不出海寻找新兴市场。
这股出海浪潮汹涌而来，游戏产业链上的研发、发行、数据营销公司都需要出海，连新兴的云游戏行业也卷入其中。原本云游平台上新PC端游节奏就较慢，出海后找新产品更是难寻。东边日出西边雨。所幸，国内外大量独立游戏依旧存在发行需求，用户也有体验痛点尚未被满足。
刘淑英告诉竞核，这些需求需要更多元化的平台和服务，对中小型平台是很好的机会。在此情境下，达龙选择远渡重洋，向内容更多，机会更大的地方驶去，并希望能够打通从发行到平台再到用户的链条。
其实早在国内云游戏概念爆发期，达龙就已经预判到了内容侧供给绝非易事，开始布局出海业务。显然，达龙属于主动求变的那一批，掌握了相当高的主动性。通过在海外建立云游戏平台 NetBoom，达龙希望打开东南亚和美洲地区。
选择东南亚作为出海第一站，看似是人云亦云的跟风之举，实则却有更深的考量。比起一众游戏CP，达龙可能才是该地区的天选之子。
提及东南亚市场，大家可能联想到人口红利。数据不会说谎，据淡马锡《2021年东南亚互联网经济报告》统计，东南亚总人口达到6.8亿，连续 2 年新增互联网用户超 4000 万，推动互联网用户总数达到 4.4 亿，约占六国人口总数 75%。
如果说人口红利是东南亚地区吸引国产游戏厂商蜂拥而至的凉雪糕，那超高的文化接受度就是让雪糕更易入口的巧克力糖衣了。
因同属东亚文化圈，东南亚在文化上受到中国的深远影响，而文化则是催生经济生活和商业模式的基础。中国市场的很多商业模式、消费习惯可以很好地移植到东南亚市场。从国产游戏在当地迅猛的发展速度就可见一斑。
据 Sensor Tower《2022国内手游出海白皮书》统计，2021全年，共有 22 款国产手游进入东南亚地区下载榜 Top100，有 48 款国产手游进入畅销榜 Top100，合计吸金约 9.8 亿美元，占 到Top100 总收入的 54%。
值得提出的是，东南亚地区的产品竞争，尤其是头部产品间的竞争，正逐步从国产游戏 VS 本土游戏，转变成国产游戏之间的内战，甚至是国产游戏 VS 跨国巨头的擂台。
竞争对手逐步升维，让国内厂商在技术侧对本土厂商的跨代领先没了用武之地。未来，CP们将更多的在线上营销和本地化运营等方面拼刺刀，不过达龙在短期内并不会面临这类困扰。
因为除了能享受人口红利，以达龙为代表的云端游平台，在出海底层逻辑上就与游戏 CP 存在差异。云游戏在东南亚的生长土壤是 --当地跨越式的发展进程与滞后的客观国情之间存在不匹配。
具体来说，就是当地智能手机保有量，与高品质手游对硬件性能需求的不匹配；以及跨越式发展带来的 PC 游戏断代，与玩家对多元化内容需求的不匹配。
纵观各国互联网发展历程，大多经历过从 PC 端向移动端的迁移和淘汰，而东南亚地区因过往在经济和科技上的落后，在硬件和游戏方面是“跳级生”。他们直接跳过了 PC 时代进入到移动时代，许多年轻用户可能没有电脑，但一定有智能手机。
作为全球移动互联网普及度最高的区域之一，东南亚有超 9 成用户使用手机上网。目前该市场的智能手机保有量，以国产品牌为主，占比高达 71%，且机型更偏向硬件性能较差的中低端 4G 手机。
在今年 TGDC 大会上，腾讯东南亚区域发行高级经理万维静，分享了一个她与玩家面对面沟通时遇到的真实问题：“我的手机上现在已经有两款游戏了，我看到你的游戏非常想玩，就意味着我要卸载掉一款，那么我要卸载掉哪一款呢？”
这类情形在东南亚其实很常见，受限于芯片处理能力和手机储存空间，中低端手机所能承载的游戏在质量和数量上，都已无法满足用户日益增长的内容需求。
不光个人硬件可储存的游戏数量过少，市场中玩家可选择的游戏类型也较为单一。大量用户的启蒙和日常游戏都来自手机端，地区中接触过 PC 游戏的用户占比很小，更不论主机 3A 作品了。不过，这并不是说用户不喜欢 3A 这类强感官刺激的游戏，玩家们对多元化内容需求客观存在。
这样来看，达龙比起众多游戏CP更适合东南亚市场。原因在于，云端能够让用户忽略硬件性能不足，为用户提供海量 3A 游戏。这很好地抹平了沟壑，解决了当地用户从无到有的“吃饭”问题。
笔者获悉，目前达龙海外平台 NetBoom 月活量级已与国内平台旗鼓相当。在用户红利未尽的当下，它有望在东南亚及欠发达地区快速发展。配合海外发行平台“方舟”，达龙有望助力国产游戏实现云起来和走出去，协力在海外市场达成共赢。
版本不一样，饶是主角也得打怪升级
战略方向得当，是否意味着业务落地能就顺风顺水了？
答案是并不会。谈及海外业务难点时，刘淑英说到国内出海企业中第三方支付服务占了半壁江山。究其缘由，出海过程中有无数的坑，支付正是最坑最深的一个。
我们拿最近的新兴市场巴西来举例，巴西总人口为 2.1 亿，排名世界第五，其中互联网人口达 1.4 亿，智能手机保有量接近 2 亿部，其中安卓占 90%，苹果占 10%。它是南美洲安卓机保有量最高的市场。
对于刚刚尝试出海，或者对巴西市场非常陌生的厂商来说，接入 Google Play 是一个能少走不少弯路的方式。不过，这种方式将不可避免地面对汇兑损益，核心原因在于 Google Play 服务费的结算方式。
一般而言，为了在实操中的便利，出海公司会选择在香港或新加坡新设一个海外公司作为海外业务的主体。但 Google Play 结算方式非常死板，一家新加坡主体，以新加坡银行账户去开设开发者账号的话，不论产品在全球哪个国家上线，在当地用户使用本土货币支付后，都将由 Google 统一完成换汇工作，强制结算到主体币种，也就是例子中的新加坡币。
这期间会产生至少 2 次汇兑损失。首先 Google 在换汇时，汇率不透明，一般会比银行汇率高出 2.5%-3%，相当于向开发者收取了一笔换汇手续费。
而且，并不是所有币种之间都能便利地进行换汇，越是小币种就越需要一个中间币种来帮助换汇。比如巴西本土货币雷亚尔，可能并不与新加坡币直接挂钩，但二者都与美元挂钩，所以需要先从雷亚尔兑换成美元，再从美元换成新加坡币。多了一次中转，就会多一次汇兑损失。
当费了好一番功夫，游戏收入终于以新加坡币的形式结算到公司账户时。除新加坡当地的办公场地、团队薪酬等日常成本需要使用新加坡币，其它譬如广告费用等，时常需要以美元支付。加之，毕竟是中国企业，所获收益最终还是会换回人民币，就会再多一次换成美元或人民币的繁琐操作。
目前，除了苹果 App Store 和 Google Play ，出海巴西的厂商更多会选择接入第三方支付平台。换汇和平台分成是一部分原因，更因为在巴西的各种支付方式中，国际信用卡市场份额大概只占15%，剩余 85% 是本地信用卡、以及本地的支付方式去付费。
但本地支付方式种类五花八门，覆盖的人群和地区也参差不齐。倘若在运营上稍不注意，支付成功率就会陡然下滑，十不存一也不算夸张。平台需要通过多家第三方支付公司去接入大量的本地银行，来补充和提升支付成功率。
跟国内数字支付体系建设相比，巴西还有待改善。据悉，巴西现金支付份额仍有35%。用户在线上下单后，会得到一个单据，将它打印出来或记下订单号后，需前往银行、ATM机、超市、彩票店等线下网点，出示这个单据并完成线下付款。如此冗长的步骤，对于支付和收入的影响无需多言。
不光是巴西，其它拉美国家或东南亚欠发达地区都存在支付问题。想要享受这些国家的市场红利，就必须啃下这块硬骨头，这也是以达龙为代表的出海厂商的工作重点。
行业的动荡、市场的起伏，对于绝大部分身处其中的企业来说，更多只能是去适应和进化。现下这波出海热潮是又一次的大浪淘沙，这是国产游戏跟世界 Say Hi 的契机，也是中国游戏文化转向全球化输出的前奏。
无论主动求变，还是被动裹挟，中国游戏人或多或少都参与进了这次变革，其中必将涌现一批优秀的产品和企业。数风流人物，还看今朝。
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